22 februari '23 - Klanten van assurantieadviseurs betalen – bij het afsluiten via hen – vaak een all-in-premie aan de verzekeraar en daaruit betaalt de verzekeraar aan de assurantieadviseur een bijdrage voor het geven van advies, het tot stand komen van de koop en het onderhoud van een polis. Het systeem van provisie bestaat al vele jaren in de verzekeringsbranche. In 2013 is er een verbod gekomen op het rekenen van provisie voor levensverzekeringen, hypotheken en complexe producten.
De minister van Financiën heeft maatregelen aangekondigd per januari 2024 die moeten zorgen voor een betere – en actieve – transparantie bij provisie voor schadeverzekeringsproducten. Vanuit de adviesbranche – door onder andere Adfiz en Commissie CFD – is er veel kritiek op de maatregelen voor het invoeren van het provisieverbod of het transparanter maken van provisie. Waarom willen financieel adviseurs – bij vragen van klanten – wel uitleggen wat zij verdienen aan advies (passieve provisietransparantie), maar stapt het overgrote deel van de adviseurs niet – vrijwillig – over naar een systeem van eigen facturen of abonnementen?
De waarde die financieel adviseurs kunnen toevoegen voor klanten – de waarde van advies – is aantoonbaar hoog; een goed pensioen, goed vangnet bij arbeidsongeschiktheid of hulp bij schade zijn belangrijk. Niet alleen voor individuele consumenten, maar ook voor de maatschappij als collectief. Dan zou een adviesfactuur of het afsluiten van een abonnement geen grote drempel hoeven zijn. En toch wordt actieve provisietransparantie afgewezen met teksten als ‘je vraagt toch ook niet wat een bakker verdient aan een halfje volkorenbrood?’.
Uit mijn representatieve enquête onder professionals in de verzekeringsbranche blijkt dat 91,3% trots tot zeer trots is op zijn of haar vak (Ben je trots op het vak van assurantieadviseur?). Dit lijkt hoog, maar assurantieadviseurs zijn minder vaak ‘zeer trots’ dan bijvoorbeeld – een vergelijkbaar beroep op de beroepsprestigeladder – leraren (39,1% bij assurantieadviseurs en 49,4% bij leraren).
Ook vinden assurantieadviseurs dat de waarde van hun werk – de waarde van hun advies – onderschat wordt (vindt 92,8% van assurantieadviseurs).
Het blijkt dat de gevoelde lage waardering voor het financieel advies en het verzet tegen actieve provisietransparantie verband met elkaar houden. Gevolg is dat individuele adviseurs hun vergoeding voor geleverde prestaties liever via de verzekeraar blijven ontvangen. Want – blijkt uit de enquête – indien adviseurs hun bedrijf van nul af aan zouden kunnen opbouwen, dan kiezen twee keer zoveel respondenten om hun beloning rechtstreeks van hun klant te ontvangen en niet meer via de verzekeraars. Er is een verschuiving te constateren van provisie naar abonnement. Assurantieadviseurs lijken – vanwege hun huidige verdienmodel – weerhouden te worden om af te stappen van provisie en in plaats daarvan zelf hun werkzaamheden aan hun klanten te facturen.
Uit de beroepsprestigeladder blijkt dat bij beroepen in de top 40 de dominante wijze van het verkrijgen van vergoedingen een factuur is. In die top 40 staan – met de financieel adviseur vergelijkbare – dienstverlenende beroepen als makelaar, managementconsultant, headhunter en advocaat. Bij de beroepen buiten die top 40 is de dominante wijze een indirecte betaling voor de werkzaamheden (bijvoorbeeld een intercedent uit het uitzendtarief en een rechtsbijstandsadvocaat uit de premie).
Deze kip-en-ei-redenatie van ‘lage waardering’ en indirecte vergoedingen kan worden doorbroken door – bij het aangaan van een klantrelatie – een goed gesprek over toegevoegde waarde en beloning te voeren. Dit kan een adviseur het beste doen door bij het (eerste) adviesgesprek beter over de ondersteuning bij schade te vertellen: 68,6% van de respondenten uit de enquête geeft dit aan.
Uitdaging voor de financiële adviesbranche is om de toegevoegde waarde van ‘hulp bij schade’ zichtbaar te maken als de klant de keuze heeft tussen het inschakelen van een adviseur of rechtstreeks zakendoen met een verzekeraar.
Door heldere verwachtingen en het nakomen van de afspraken zal de waardering voor de adviseur toenemen; en daardoor ook de trots van de adviseur op zijn eigen vak. Dat blijkt ook uit het onderzoek onder leraren: waardering is belangrijk voor de groei van de beroepstrots. Op die manier is het een veel kleinere stap om van indirecte beloning over te stappen op het sturen van een factuur of het afsluiten van een abonnement.
Als u de hele thesis wil lezen of naar aanleiding van bovenstaande samenvatting contact wil opnemen? Graag! Dat kan het beste via [email protected].
Auteur
Bert Sonneveld, Manager Marketing & Acceptatie bij de Vereende
